Kasvun aikaansaaminen ei ole mysteeri
Edellisessä kirjoituksessa toin esiin konsultointiyrityksen FranklinCoveyn kehittämän 4DX -menetelmän päivittäisen tekemisen muokkaamiseen niin, että tavoitteet on mahdollista tavoittaa. Tämän menetelmän tarkoituksena on saada aikaan pysyvä korkean suorituskyvyn kulttuuri. Tämä on sinänsä oiva menetelmä tiettyyn pisteeseen asti, ehkä vähän liian amerikkalainen. Ainakin itselle tuli tämä tunne, kun työskennellessäni eräässä yrityksessä tätä käytettiin myynnin kehittämisessä.
Lisäksi 4DX -malli ei ota kantaa liiketoiminnan rakenteisiin, vaan tavoitteena on parantaa nykyistä operatiivista toimintaa.
Pienyrittäjien arki on usein toki kiireistä häseltämistä ja tekemistä, mutta jos tilanteen parantaminen jää ikään kuin puolitiehen, ei pysyvää ja kestävää parannusta saavuteta. Laastari ja lääke auttavat hetkeksi, mutta syvemmällä oleva perussyy on yhä olemassa.
Tähän etsin nyt vastausta.
Systeemiteoria ja filosofia
Aalto -yliopistolla on ollut pitkään käynnissä suosittu Esa Saarisen luentosarja, Filosofia ja systeemiajattelu. Saarinen leopardikuviotakissaan puhuu Otaniemessä täysille luentosaleille viisaita ja filosofisia ajatuksia. Ainakin tämän vuonna luentoja pidettiin, YouTubessa näitä luentoja on mahdollista katsella.
Systeemiteorian periaate on pyrkiä ymmärtämään järjestelmien kokonaisuuksia, systeemiajattelu taas auttaa toimimaan järjestelmissä paremmin. Suosittelen vahvasti Saarisen luentojen kuuntelua, mutta se vaatii aikaa, kärsivällisyyttä ja aktiivista kuuntelua. Silloin luennoilta on mahdollista tunnistaa hyviä ajatuksia ja todellisia helmiä.
Saarinen mm. sanoi seuraavasti: ”Parempi ajattelu synnyttää parempaa elämää”. Tämä mullisti omaa maailmaani, koska oma ajattelu on sellaista, mihin jokainen meistä voi vaikuttaa välittömästi itse.
Ja tässä on mielestäni eräs tärkeimmistä opeista, mitä pienyrittäjien kannattaa pitää mielessä. Vaikka kuinka kaaos ja kiire kaatuvat päälle, ainoa keino helpottaa tilannetta on ratkaista ongelmat ajattelulla.
Jotta ajattelu olisi ylipäätään mahdollista riittävän syvällisellä tasolla, se vaatii aikaa. Aikaa pitää tällöin pystyä vapauttamaan ajatteluun. 4DX ja muilla vastaavilla menetelmillä voidaan vapauttaa aikaa jonkin verran, mutta suuremman aikamäärän vapauttamiseen tarvitaan isompia muutoksia. Ja tällöin pitää tehdä muutoksia liiketoiminnan rakenteisiin.
Koska liiketoiminta on kokonaisuus, ei yhden osa-alueen parantaminen riitä, vaan parannusta ja kehitystä pitää tapahtua kaikilla osa-alueilla.
Tämä on jo miltei kehäpäätelmä: parempi ajattelu synnyttää parempaa liiketoimintaa, joka vapauttaa aikaa. Mutta paremman ajattelun aikaansaamiseksi pitää pystyä vapauttamaan aikaa.
Mistä ja miten siis lähteä liikkeelle?
Yrittäjän paradigma ja sen muuttaminen
Yrittäjän maailmankuvassa tekeminen on ainoa oikea tapa toimia. Jos liikevaihtoa ei ole riittävästi, lisätään myyntitoimenpiteitä. Jos kannattavuus laahaa, leikataan kuluja. Kun asiakkaat haluavat räätälöityjä palveluja tai tuotteita, ne tehdään. Yrittäjä kokee usein olevansa ainoa avainhenkilö, joka haluaa hallita kaikkea tekemistä. Tyypillisesti tekemällä mahdollisimman paljon itse.
Seurauksena kaikesta tästä on se, että kokonaisuus ei etene. Vaikka päivät ovat täynnä, asiakkaista ei ole varsinaista pulaa ja tekemistä riittää enemmän kuin ehtii kunnolla hoitaa. Tulos laahaa, kehitys tuntuu pysähtyneen ja mielessä käy kysymys, jota yrittäjä ei uskalla ääneen sanoa: miksi tämä ei kasva, vaikka teen koko ajan enemmän?
Useimmiten ongelma ei ole työn määrä. Ongelma on epäselvyys. Tekemällä kaikkea vähän mikään ei kehity kunnolla.
Pienissä yrityksissä kasvu pysähtyy harvoin siksi, etteikö yrittäjä tekisi tarpeeksi. Se pysähtyy siksi, että samaan aikaan yritetään myydä liian monelle, liian monta asiaa, liian eri hinnoilla ja liian monella tavalla. Lopputuloksena kalenteri täyttyy, mutta liiketoiminta ei kanna itseään eteenpäin.
Kasvu alkaa vasta silloin, kun yrittäjä uskaltaa pysähtyä ja kysyä, mikä oikeasti on olennaista.
Ja tämä edellyttää paradigman muutosta. Sen sijaan että, yrittäjä kysyy itseltään: mitä tekisin lisää, hänen pitää oppia kysymään: mikä tässä kokonaisuudessa ei toimi.
Monessa pienessä yrityksessä tämä johtaa lopulta kiusalliseen mutta välttämättömään oivallukseen: yrittäjä itse on kasvun pullonkaula. Kun kaikki päätökset, myynti, tekeminen ja asiakassuhteet kulkevat yhden ihmisen kautta, yritys ei voi kasvaa. Silloin yritys ei ole järjestelmä, vaan henkilö. Ja henkilö ei skaalaudu.
Tällöin kyse on rakenteellisesta ongelmasta, tehottomuudesta.
Ja tässä on yleisin syy pienten yritysten liiketoiminnan päättymiseen. Syynä ei ole kysynnän puute, vaan rakenteelliset ongelmat.
Selkeys on ratkaisu
Sen sijaan, että lisätään yrityksessä kuormittavuutta lisäämällä tekemistä, pitää keskittyä lisäämään liiketoiminnan selkeyttä. Selkeyden lisäämisen taustalla on aina yksi tavoite: liiketoiminnan kehittäminen ja kasvun aikaansaaminen.
Liiketoiminta on kokonaisuus, jossa yhden osan heikkous kuormittaa kaikkia muita. Epäselvä tarjooma tekee myynnistä hankalaa, huono hinnoittelu synnyttää kiirettä ja kiire heikentää laatua. Kun tätä ketjua ei pysähdy tarkastelemaan, yrittäjä ajautuu paikkailemaan oireita sen sijaan, että korjaisi rakennetta.
Moni pieni yritys ajautuu kilpailemaan hinnalla, vaikka se on lähes poikkeuksetta hävitty peli. Isommilla toimijoilla on enemmän resursseja, tehokkaammat rakenteet ja mahdollisuus pelata volyymilla. Pienen yrityksen vahvuus ei ole halvin hinta, vaan se, että se pystyy tuottamaan asiakkaalle arvoa tavalla, jota suuria volyymeja tuottava yritys ei pysty.
Jos suuri osa myynnistä syntyy halvimmista palveluista tai tuotteista, muutama hyvä kauppa ei riitä paikkaamaan kokonaisuutta. Alhainen hinta houkuttelee usein vääränlaista kysyntää: jatkuvaa tinkimistä, heikkoa sitoutumista ja asiakkaiden odotusta siitä, että aina voi saada vähän lisää ilman lisähintaa. Tämä ei ole kannattavan kasvun pohja.
Kannattavuus ei synny hienosäätämällä, vaan tekemällä tietoinen päätös siitä, mistä yritys oikeasti saa rahaa ja millä ehdoilla. Kasvua ei rakenneta liikevaihdolla, vaan katteella.
Selkeys ei kuitenkaan ole pelkkä hinnoittelukysymys. Usein vielä suurempi ongelma on se, että liiketoimintaa yritetään kehittää tehtävälistana. Parannetaan markkinointia vähän. Kehitetään palvelua vähän. Tehdään myyntiä siinä sivussa. Lopputuloksena mikään osa ei oikeastaan toimi kunnolla, koska kokonaisuutta ei katsota yhtenä systeeminä.
Kasvun aikaansaaminen
Kasvu ei vaadi sitä, että yrittäjä tekee enemmän, vaan sitä, että hän tekee eri asioita. Vähemmän toteutusta ja enemmän kehittämistä. Vähemmän jatkuvaa reagointia ja enemmän rakenteiden rakentamista. Tämä tarkoittaa väistämättä luopumista: asioista, jotka voi jättää tekemättä, asioista, jotka joku muu voi hoitaa riittävän hyvin, ja tavoista, jotka ovat tuttuja mutta eivät enää palvele yrityksen tulevaisuutta.
Selkeys näkyy kaikkein konkreettisimmin siinä, miten yritys myy. Epäselvä palvelu johtaa lähes aina hintakeskusteluun ja räätälöintiin. Selkeä ydinratkaisu on helppo ymmärtää, helppo ostaa ja helpompi tuottaa. Tämä ei tarkoita osaamisen kaventamista, vaan fokuksen kirkastamista. Yksi selkeä ongelma, yksi tunnistettava ihanneasiakas ja yksi ymmärrettävä ratkaisu riittävät yllättävän pitkälle.
Kun tekeminen on selkeämpää, ajankäytöstä vapautuu tilaa. Ja aika on mikroyrittäjän niukin resurssi. Jos kaikki aika kuluu operatiiviseen työhön, yritystä ei kehitetä; sitä vain pidetään pystyssä. Ilman kalenteriin varattua kehittämisaikaa kasvu jää aina aikomustasolle.
Kasvu ei lopulta ole suuri strategiaprosessi tai monimutkainen suunnitelma. Se on rytmi. Yksi valittu kehitysteema kerrallaan. Yksi selkeä suunta, jota pidetään riittävän pitkään, jotta jokin ehtii oikeasti muuttua. Kun fokus on rajattu, tekeminen kevenee ja tulokset alkavat rakentua päällekkäin.
Monella yrittäjällä ei ole pulaa ideoista. Pulaa on rohkeudesta valita ja luopua. Mutta juuri siinä kohtaa kasvu alkaa. Ei silloin, kun kalenteri täyttyy entisestään, vaan silloin, kun liiketoiminta yksinkertaistuu.
Selkeys ei synny sattumalta. Se on seuraus paremmista kysymyksistä ja tietoisista päätöksistä. Ja usein se alkaa siitä, että pysähtyy hetkeksi ja päättää, mistä ei enää tee kaikkea kaikille.
Kasvu ei ole mysteeri. Kun suunta kirkastuu, kasvun aikaansaaminen muuttuu raskaasta ponnistelusta helpommaksi ja luontevammaksi toiminnaksi.
Ja tämän saavuttamista varten olen laatinut verkkokoulutuksen Mikroyrityksen kasvu selkeyden kautta.
Nimestä huolimatta koulutus on sopiva myös yksinyrittäjille ja pienten yritysten johtajayrittäjille.
Koulutuksen avulla opit luomaan kasvua yritykselle ja samalla luomaan itsellesi parempaa elämää.
Ja henkilökohtaisen paremman elämän saavuttaminen on aina tavoittelemisen arvoista.
Aurinkoista huhtikuun jatkoa!
Petri
